<일상이 협상이다>
협상의 사전적 의미는 어떤 목적에 부합되는 결정을 하기 위하여 여럿이 서로 의논하는 것을 말합니다.
비즈니스에서만 일어날 거 같은 협상은 실제로는 우리 일상의 일부분입니다. 허브 코헨이 생각하는 협상은 시장에서 가격 깎기, 백화점에서 가전제품 싸게 사기와 같이 일상생활이라고 말하고 있습니다.
일상생활에서 협상이 계속 이뤄지고 있다면 협상의 기술이 무엇인지 방법을 잘 배운다면 일상생활에서 유용할 것입니다.
<협상전략1 : 무슨 수를 써서라도 반드시 이긴다>
일반적으로 사람들은 협상에서 승자와 패자가 있다고 생각합니다. 승자는 자신에게 유리한 조건을 모두 수락하고 패자는 불리한 상황에 놓이게 되는 것입니다. 그래서 이런 사람들은 어떤 수단과 방법을 써서라도 반드시 협상에서 이겨야 된다고 생각합니다.
예를 들어서 전자제품을 파는 마트에서 $4,000 하는 tv를 $3,000에 사겠다는 사람이 있다고 가정해봅시다. 말도 안 되는 이러한 제안을 넣는 사람은 자신의 계획을 수행하기 위해 무리하게 요구하기도 합니다.
"나는 무조건 이 tv를 $3,000에 사야겠어요."
그렇게 말한다고 점원이 그 고객의 요구를 들어줄까요? 말도 안되는 소리라고 생각하고 더 이상 손님을 잡지 않을 것입니다. 왜냐하면 점원과 고객 사이에는 어떠한 신뢰의 시간을 쌓지 못했기 때문입니다.
이 거래가 성사되는 경우는 없을까요? 이 거래가 성사되는 경우는 2가지가 있습니다.
첫째는 시간과 노력을 많이 들이는 경우입니다.
만약 점원이 1~2시간 정도 tv에 대한 상품 설명을 열심히 했다면 점원의 생각이 달라질 수도 있습니다. 왜냐하면 사람은 비합리적이라서 그동안 들여왔던 시간과 비용을 생각하기 때문입니다. 정성을 쏟은 시간이 아까워서 점원은 어떻게든 그 고객과 거래를 하고 싶어 합니다.
두 번째는 점원이 조급한 경우입니다. 예를 들어서 점원이 이번 달 성과급을 타기 위해서 실적이 필요하다면 손해를 보면서까지 거래를 응할 것입니다.
허브 코헨에 따르면 이러한 협상 형태를 '소련 스타일'이라고 말했습니다.
- 제한된 권한
- 감정적인 대응
- 상대방의 양보를 약점으로 간주
- 본인은 양보하지 않음
<협상전략 2. 모두에게 도움이 되는 협상>
win-win 스타일의 협상은 협상을 경쟁으로 보지 않습니다. 협상 결과에 집착하지 않고 협상을 하는 목적 자체게 집중합니다. win-win 스타일의 협상은 협상 과정에서 상대방과 조율을 합니다. 협상 목적은 상대방에 따라 유동적입니다. 그렇기 때문에 일방적으로 한쪽 편에서만 100% 목표 달성을 하기 어렵다는 것을 인정합니다.
협상 과정에서 상대방의 필요와 우리의 필요 사이를 적절하게 조정합니다.
모두에게 도움이 되는 win-win 협상을 위해서 가장 중요한 것은 상대방과의 신뢰를 형성하는 것입니다.
상대방의 신뢰를 얻는 것은 단기간에 이룰 수 없습니다. 신뢰는 협상 테이블 위에서 단 몇 시간 만에 형성되는 것이 아닙니다. 그래서 협상 테이블에 가기 전까지 시간을 들여서 상대방과의 신뢰를 형성하는 것이 중요합니다. 이러한 신뢰를 형성한 뒤에 협상을 한다면 긍정적인 효과를 불러일으킬 것입니다.
<원하는 것을 얻는 필승 협상 전략>
협상이란 힘, 시간, 정보를 통해 자신 혹은 상대방의 요구가 원하는 방식대로 이루어지도록 만드는 것입니다.
- 힘
스스로에게 힘이 있다고 믿는 것이 중요합니다. 그러면 상대방은 당신이 그 힘을 실제로 가지고 있다고 믿는다는 것입니다.
- 시간
협상에서 조급하면 지는 것입니다. 서두르지 말고 데드라인까지 참고 기다려야 합니다. 협상에서 가장 중요한 타이밍은 마지막 순간입니다. 어떤 협상이든 데드라인이 임박했을 때 가장 큰 합의를 하게 됩니다.
- 정보
미리 움직여야 상대방이 말하지 않는 정보까지 알 수 있습니다. 상대방이 답변을 많이 할 수 있도록 질문을 많이 하는 게 유리합니다.
<아는 척하는 순간 협상에서 진 것이다>
사람들은 보통 잘 모르는 내용이 나와도 아는 척합니다. 왠지 모른다고 솔직하게 말하면 협상에서 진다고 생각하기 때문입니다. 하지만 이런 생각은 오히려 협상에서 지는 전략입니다. 협상 시 모르는 내용이 나온다면 당당하게 질문하는 게 좋습니다.
예를 들어서 보험을 가입하려고 할 때, 보험설계사는 상품에 대해 여러 가지 설명을 해줍니다. 어려운 내용과 용어가 많은데도 대다수의 사람들은 내용을 이해한다고 말합니다. 그러면 보험을 판매하는 입장에서는 당신을 설득하기 쉬워지게 되는 것입니다. 만약 당신이 모른다고 대답했다면, 보험 설계사는 당신을 설득하는데 더 많은 시간과 노력을 들이게 됩니다. 설득으로 자기편을 만들기 위해서는 솔직하게 접근하는 것이 중요합니다.
<나만의 협상 전략 만들기>
협상 시 상대방을 적으로 생각하지 않기
상대방은 문제를 함께 해결하는 조력자라고 생각하기
조급함을 드러내지 않고 인내심으로 마지막까지 협상하기
협상 시에는 매몰비용을 고려하지 않기
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