(사람의 마음을 사로잡는) 설득의 심리학 - 로버트 치알디니

카네기 인간관계론에서 인간은 이기적으로 행동하는 존재라고 합니다. 다시 말해서 인간은 자신을 위해서 모든 일을 합니다. 심지어 봉사와 같은 선행도 처음에는 나를 위해서 시작하게 됩니다. 좋은 의도로 남을 돕는다고 생각하겠지만, 내면에는 봉사로부터 얻는 자기만족과 같은 것이 바로 자신을 위한 행동인 것입니다. 그래서 많은 사람들이 이기적인 인간을 어떻게 설득할지 생각합니다. 로버트 치알디니는 사람의 마음을 사로잡는 6가지 법칙을 소개합니다. 6가지의 법칙만 완벽하게 자신의 것으로 만든다면 여러분도 '설득의 왕'이 될 수 있습니다.

 

<상호성의 법칙 : 먼저 베풀어라>

상호성의 법칙은 간단하게 'Give and take 전략'입니다. 먼저 무엇을 주는 것을 손해라고 생각하지 마세요. 무언가를 먼저 주고 더 큰 것을 얻을 수 있습니다. 예를 들어서 화장품 샘플을 공짜로 얻게 되면, 사람들은 그 상품을 한 번 써보고 싶어합니다. 이와 같이 조그만 선물을 먼저 주면 상대방에게 호감을 얻어 낼 수 있습니다. 호감이 생긴 상대방은 당신이 하는 말에 더 호의적으로 생각할 것입니다. 일반적으로 사람은 호의를 받았을 때 호의를 갚아야 된다는 의무감이 생깁니다. 마트에서 시식코너에서 먹고 난 후 제품을 사야 되는 부담감이 생기는 경험을 해보았을 것입니다. 

 

<일관성의 법칙 : 스스로 행동을 지키게 만들어라>

사람들은 자신이 이미 한 말에 대해 일관되게 행동하려는 경향이 있습니다. 사회적 평판을 위해서 일관성을 유지하려는 욕망이 있습니다. 심지어 처음 결정이 올바르지 않다고 생각하더라도 스스로 올바른 결정이라고 자기합리화를 합니다. 

예를 들어서 경마장에서 베팅을 하고 나면 자신이 선택한 말의 우승 가능성이 베팅 전보다 더 커진다고 확신하게 되는 것입니다. 합리적으로 보면 말이 되지 않습니다. 왜냐하면 베팅을 하기 전과 후의 상황이 변화가 없음에도 불구하고, 자신의 행동의 일관성을 높이기 위해 그렇게 생각하기 때문입니다. 

비합리적인 행동처럼 보이지만 인간의 뇌는 변화를 싫어하고 옳고 그름을 계속 따지는 에너지를 쓰는 것도 싫어합니다. 

즉, 일관성이 주는 편리함으로 비합리적이라도 일관성을 유지하려고 합니다. 이처럼 다른 사람을 설득하기 위해서 행동의 선택권을 주는 것입니다. 자신이 한 말에 대해서 지키려는 성향이 약속을 지키게 하는 것입니다.

 

<사회적 증거의 법칙 : 많은 사람들이 선택했으니깐 좋겠지>

이 법칙은 쉽게 말하면 사람들은 다른 사람들이 하는 행동을 따라하는 경향이 있습니다. 의사결정을 할 때 다른 사람들이 선택한 것이 옳다고 생각하는 것입니다. 예를 들어서 베스트셀러의 책이 계속 베스트셀러를 유지할 수 있는 것도 많은 사람들이 선택한 책을 또 구입하기 때문입니다. 그리고 식당을 고를 때도 식당 앞에 많은 사람들이 대기하며 줄을 서 있는 모습을 보면 그 식당에 가고 싶어 집니다. 

또한 제품을 구입하기 전에 상품후기가 많거나 좋은 내용이 있을 때 구입하는 것도 사회적 증거의 법칙때문입니다.

많은 후기는 사람들의 신뢰도를 얻을 수 있다고 생각하기 때문입니다.

 

<호감의 법칙 : 팬으로 만들기>

잔인하게 들릴 수도 있겠지만, 잘생긴 남자나 예쁜 여자가 물건을 팔 경우 더 매출이 높습니다. 그 이유는 외모가 호감형이기 때문입니다. 꼭 호감이 외모만으로 생기는 것은 아닙니다. 칭찬을 싫어하는 사람은 없기 때문에 칭찬을 통해 호감을 얻을 수 있습니다. 

연예인이 아니어도 Socail media에서 인기 있는 인플루언서들이 돈을 잘 버는 이유가 무엇일까요? 자신만의 퍼스널 브랜드를 통해 이를 좋아하는 팬들이 모이기 때문입니다. 그리고 팬들은 그 인플루언서가 그냥 좋아서 상품을 구입하게 됩니다. 

 

<권위의 법칙 : 전문가에 말을 따르라>

같은 말을 해도 누가 하느냐에 따라 설득의 정도가 달라집니다. 예를 들어서 친구가 당신에게 건강에 안 좋으니깐 술을 먹지 말라고 말했을 때와 의사가 전문적인 용어를 쓰면서 술을 끊어야 된다고 했을 때 어느 쪽이 더 설득력이 있을까요?

당연히 의학지식이 풍부한 의사가 한 말에 행동하게 될 것입니다. 

그리고 전문가들이 쓴 논문이나 기사도 권위의 법칙에 따라 사람들이 쉽게 신뢰하게 됩니다.

 

<희귀성의 법칙 : 특별하다고 생각하기>

한정판(limited edition)이라고 하면 사람들은 갖고 싶은 소유욕이 생깁니다. 이 세상에 몇 개밖에 없는 상품을 가지고 싶다는 생각은 누구나 있을 것입니다. 또한 홈쇼핑에서 '매진이 곧 됩니다'라는 말을 들으면 마음이 조급해진 적이 한 번이라도 있었을 것입니다. 이러한 희귀성은 경쟁심리를 일으키기도 합니다.  어떤 물건을 보고 특별하다는 생각이 충동구매를 일으키기도 합니다.